Os irmãos Cláudio e Carim, hoje no comando a empresa

Os irmãos Carim e Claudio, quando crianças, costumavam sair da escola e ir direto para a loja que o pai, Expedito, mantinha na Glete, tradicional rua da refrigeração em São Paulo. “A gente trazia bola pra cá, brincava de esconde-esconde até a hora que o pai chamava para montar caixinha de termostato”, diz Claudinho, como a irmã o chama. “A loja era, pode-se dizer, nossa babá. Não havia celular, a nossa distração era ajudar na loja”, completa Carim.

Carim Garcia e Claudio Camargo Garcia são filhos de Expedito Garcia que, juntamente com o irmão Geraldo, fundou a Marechal em 1969. O nome do estabelecimento foi escolhido em função da Praça Marechal, onde estava localizado. Hoje, no antigo endereço, está localizada a atual estação do Metrô e uma agência bancária.

Expedito possuía uma empresa de retífica de compressores, a Barão. Geraldo fora sócio de Ary Vaz de Lima, da lendária Conde Refrigeração. Aliás, Ary costumava brincar que como o Expedito tinha a Barão, ele, quando foi abrir sua loja, buscou um título acima. A Conde ficava, então, no lado oposto da praça.

Claudio conta que a concorrência era acirrada, mas jamais inamistosa. “Certa vez o Ary colocou uma faixa em frente à loja dizendo que um tal dia do mês era o dia do mecânico na Conde. Meu pai respondeu com outra dizendo que na Marechal todo dia era o dia do mecânico.” Obrigatório dizer que Expedito, Geraldo e Ary eram de se visitar em casa, tiravam férias juntos em um spa e não perdiam a oportunidade da convivência.

Em 1976, com as desapropriações para a construção do metrô, a Marechal mudou-se para a Glete. Afinal, lá estava outra loja que marcou história na refrigeração, a P. A. Anaya. Os irmãos Garcia, Expedito e Geraldo, compraram primeiramente o prédio da Alameda Glete. Com o negócio prosperando, compraram o prédio que dá frente para a Barão de Campinas e, em seguida, o prédio vizinho ao endereço original.

Mas ninguém pense que tudo foi numa sequência sem luta e muita labuta. “Minha mãe ajudava nas entregas e nas cobranças. O tio Geraldo ficava cuidando da administração da loja e nossos pais saiam para o serviço externo”, conta Carim.

A tradição de ter um serviço rápido de entregas sobrevive até hoje. “Temos cinco caminhões, duas saveiros e quatro motoboys. Somos a única empresa do ramo no Brasil que possui uma estrutura de transportadora. É um jeito de trabalhar, ao contrário dos nossos concorrentes que terceirizam as entregas. Nosso trabalho é de entregar ao cliente no mesmo dia ou, no máximo, no dia seguinte. Nosso público quer isso. Está na nossa tradição”, afirma Claudio.

Claudio, que hoje comanda a área comercial, trabalha ininterruptamente no negócio desde os 14 anos. Carim, responsável pelo financeiro, começou à mesma época. Mas por contingências várias, em algumas ocasiões foi obrigada a ausentar-se. “Num período tive que largar a loja para cuidar da minha mãe. Depois veio o casamento e filhos, também a faculdade me afastou do negócio. Mas sempre fiquei próxima. Afinal, digo que nasci junto com a Marechal. Ela é de março e eu de maio de 1969.”

Assim dizendo, pode-se pensar que a passagem foi de uma geração à outra. No meio esteve o primo José Armando, filho de Geraldo, cerca de uma década e meia mais velho que os irmãos, e que durante muito tempo esteve à frente do negócio.

Um negócio familiar, sem dúvida. “Meu pai e o tio Geraldo eram de Viradouro, interior paulista. Sempre trouxeram gente de lá e de cidades próximas, como Bebedouro. Outros primos, inclusive, trabalharam na loja. Sempre prezamos muito este lado familiar. Até hoje temos funcionários que estão conosco há décadas. Caso do Sérgio, com 37 anos de casa, ou do Haroldo e do Zelão, ambos trabalhando na Marechal há 40 anos”, afirma Claudio.

Uma das primeiras parcerias da Marechal foi a Dupont. “Éramos nós e a P. A. Anaya distribuidores da Dupont. A Conde era Hoescht. Por mais de 35 anos fomos os maiores distribuidores Dupont do país”, conta Claudio.

Outros importantes parceiros, no início, eram a Radio Frigor e a Atenas, em componentes. Na área de equipamentos as principais eram a Bitzer e a Cold Home. O país vivia a era da limitação das importações. A Radio Frigor mais tarde foi incorporada pela Emerson e a Atenas comprada pela Parker.

Com a abertura do mercado, chegaram os importadores e os distribuidores. A Danfoss ocupou o lugar de parceiro principal. Mas outros igualam-se em importância, como Full Gauge, Elgin, Cobresul, Arkema,Elco, Armacell, Epex, Heatcraft, Mipal e Trineva. “Mipal e Trineva, das empresas nacionais, são até hoje grandes parceiros. Estão conosco desde o nascimento da Marechal”, ressalta Claudio.

Sem dúvida que o mercado mudou. Como a maioria das revendas, o forte era o balcão, onde se vendia majoritariamente peças de máquinas de lavar e de refrigeradores domésticos. “Eram muitas miudezas. O estoque físico tinha que ser grande. As geladeiras antigamente eram conservadas, hoje são praticamente descartáveis. Comprava-se prateleiras, borrachas e gaxetas de portas da geladeira. Hoje, compra-se a porta inteira”, brinca Carim.

Assim, a evolução do mercado direcionou os irmãos para um mercado mais técnico, o da refrigeração comercial, e a uma migração para produtos de maior valor agregado. Apesar de ainda vender alguma coisa de termostatos e filtros de sílica, por exemplo, o grosso das vendas, cerca de 97%, são de equipamentos de refrigeração comercial, incluindo tubos de cobre e fluidos refrigerantes. O ar condicionado abocanha uma pequena parcela.

Também a forma de venda mudou. O grande balcão, atrás do qual postava-se uma legião de vendedores, cedeu espaço para terminais de computadores. “Nós escolhemos vender para um determinado tipo de cliente. Nossa equipe técnica preparou-se para vender para a refrigeração comercial. Foi uma estratégia. Com isso, os vendedores passaram, ao contrário da era do balcão, para uma venda ativa e o ticket médio subiu”, completa o diretor comercial da Marechal.

Apesar de o foco da empresa ser o cliente final, não deixa de atender ao instalador. Mas as mudanças não pararam aí. Percebendo que era necessário oferecer mais do que produtos, a empresa procurou atender o seu cliente com serviços.

“Eu estava em um evento da APAS (Associação Paulista de Supermercados) quando um supermercadista falou que comprava da Marechal, da Frigelar e da Dufrio, entre outros, e que estava contente com o atendimento, mas que jamais qualquer uma das lojas o auxiliara a economizar no consumo energético ou a otimizar a manutenção. Eu disse para mim que nunca mais ouviria isso de um cliente. Foi daí que criamos alguns programas especiais”, conta Claudio.

A Marechal contratou, então, a consultoria de Paulo Neulaender. A partir daí criou a Marechal Serviços que administra programas como o Coolsolution, que visa apresentar soluções para os clientes. O serviço consiste em enviar uma equipe ao estabelecimento que analisa os equipamentos, desde câmaras a expositores, e recomenda algumas ações, como a limpeza dos forçadores de ar, a troca de fluido refrigerante, a troca dos motores elétricos por eletrônicos, a mudança dos parâmetros nos controladores, entre outros.

Outro programa criado foi o Itest, que faz análise química do óleo e do fluido. “O teste dá 7 parâmetros de óleo. Fazemos análise química do óleo e dizemos a situação do equipamento. Além disso, ajudamos os clientes no descarte dos cilindros de gás. Nós os retiramos e destinamos para o GEA, ONG que trabalha com 2 mil catadores”, destaca Claudio.

Segundo Neulaender, a economia gerada pelos programas de eficiência fica entre 18% e 25%, com payback em torno de 8 a 12 meses. A Marechal já tem 14 casos de sucesso com os programas.

Como os irmãos veem o futuro da Marechal e do negócio que ela explora? “Apesar da informatização e do afastamento entre pessoas devido ao uso dos aplicativos, por exemplo, a Marechal segue com a mesma preocupação ecológica e com a humanização no atendimento, nas entregas, no atendimento no balcão, que diminuiu mas não acabou”, explica Carim.

Claudio completa: “Nós não podemos perder os nossos valores originais. Não podemos esquecer o que fizeram nossos pais e nosso tio. Eles trabalharam bastante para deixar o que temos. E nossa obrigação é um trabalho de maior alcance ainda. É pensar qual o futuro que queremos para nossos filhos e netos. Esta é a nossa preocupação. Queremos preservar. Seguir esta linha, de uma empresa humana, ao mesmo tempo que buscamos a profissionalização para nos fortalecer e organizar ainda mais.”