Izabella Martins é uma das primeiras mulheres a trabalhar com representação no AVAC-R. Sua história com o setor teve início em 1989, ao entrar no Curso Técnico de Refrigeração e Ar-Condicionado da antiga Escola Técnica Federal de Pernambuco (ETFPE), hoje Instituto Federal de Educação do Pernambuco. A Escola era, e continua sendo, uma das principais referências no ensino técnico do país. Particularmente no AVAC-R pode-se dizer, sem margem a dúvidas, que é a referência. Por lá passaram centenas de profissionais com atuação nas principais empresas do Nordeste. Graças ao estabelecimento, ainda quando era rara a presença feminina no setor, Pernambuco exibia notável número de mulheres em atividades comerciais, de campo e de projetos.

“Quando fui fazer a escola técnica, gostei muito de projetos e do ar-condicionado central”, conta ela. Pudera, o quadro docente sempre foi de altíssimo nível. A jovem Izabella encantava-se com a profundidade das aulas de Francisco Dantas e o jeito divertido e dedicado de Luiz de Lavor Telles, dois dos notáveis da instituição de ensino.

Ainda durante o curso, Izabella foi estagiar no departamento de obras da Arclima, então uma das instaladoras com maior portfólio de obras. Em seguida, trabalhou por um ano e três meses no departamento de orçamentos da instaladora Engel, também uma das maiores da região.

Foi na Engel que conheceu Emílio Antunes, por décadas o representante da Trox na região Nordeste. Antunes, assoberbado de trabalho, viu na jovem a pessoa ideal para ajudá-lo no atendimento do trecho que vai de Alagoas ao Rio Grande do Norte. Pouco tempo depois, Antunes vendeu sua parte à Izabella que, então, criou a IMR, hoje também enriquecida pelo sócio Décio Estanislau.

“Disseram que eu precisava de um computador, um telefone e um carro para ser representante. Me endividei, comprei os três, e passei a viajar por toda a região. Visitava clientes em lugares como Arapiraca e eles diziam que nunca haviam sido visitados. Eu respondia: pois agora aqui estou eu para atendê-los”, diz Izabella.

A pernambucana, filha de paraibanos, como faz questão de ressaltar, diz que tampouco deixou qualquer cliente sem atendimento. “Muitas vezes um instalador novo ligava pedindo uma reunião e marcava na praça de alimentação do shopping. Dizia que nem todo representante fazia o mesmo. Eu, pelo contrário, não me negava a atender um cliente no lugar que ele escolhesse. Mais tarde, já crescidos, continuaram me dando a preferência.”

Mas que não se pense que foi tudo muito fácil. “Já tive cliente que veio ao escritório e, na ausência do Décio, resistiu a conversar comigo dizendo que mulher não entendia nada de engenharia. Aí, a gente vai conversando e aos poucos ganhando a confiança e mostrando que tem condições de responder às dúvidas.”

Izabella lembra, ainda, quando um concorrente tentou deslocá-la de uma representada com o argumento de que por ser mulher não era levada muito a sério pelos instaladores, em sua maioria homens. “O senhor Celso Simões Alexandre sempre me defendeu e incentivou. É por essa razão, entre outras, que o tenho como referência na minha trajetória profissional.”

A diretora da IMR, que teve como primeiras representadas as empresas Trox, Multivac e Refricon, hoje mantém as duas primeiras, além da Projelmec, Slic e Bosch Termotecnologia. E, para as mulheres que pretendem entrar no segmento de representação, ela recomenda: “Estudem sobre todos os produtos e tecnologias disponíveis. A representante é o elo entre a empresa e o cliente. Representa a primeira perante o cliente e este perante a representada. Jamais deixe o cliente sem resposta. Se você não consegue dar a resposta imediatamente, pesquise, ligue para a fábrica, converse com o pessoal técnico e obtenha as informações necessárias para que seu cliente possa atender bem ao dele.”

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Ronaldo Almeida
ronaldo@nteditorial.com.br